（一）深信服的市场战略
2009年是深信服市场全面渠道化的深信服“渠道年”，工作目标是09年底实现100%渠道销售。
不同类型的客户对网络技术的应用和服务的需求呈现不同的特点。为全力协助合作伙伴准确把握客户需求，持续高效获利运营，深信服公司根据最终用户购买行为习惯及服务需求，建立了根据用户分级分工的市场战略（见下图）。

 

 

图1：针对不同类型用户的厂商与合作伙伴的市场分工图

 

 

图1明确了厂商与合作伙伴在不同类型的市场区间中所发挥的作用：

　　对于全国性大客户（如国资委下属中央大型企业/部委），深信服将协同合作伙伴进行销售。我们的行业渠道经理、行业产品经理将与合作伙伴互补运作、共同推进，帮助合作伙伴对大型集团及企业用户制定网络应用战略。
　　对于区域性大客户（如区域国资委下属地方大型企业/区域行业市场），我们将采取合作伙伴主导，深信服厂商提供支持的策略。
　　在第三层数量众多的中小企业SMB市场，采用合作伙伴主导，深信服区域总代提供支持的政策。中小企业SMB市场覆盖范围广，客户数目众多，需要大量渠道提供销售和服务。针对这一市场特点，我们将通过区域分销总代理加强市场宣传推广和技术服务支持，厂商专职渠道产品经理支持区域总代做好区域商业渠道建设和商业渠道项目销售技术支持，帮助合作伙伴持续盈利和长期销售服务。

 

　　（二）深信服的销售渠道
　　根据渠道所面对的客户对象、深信服对销售渠道的体系规划，深信服2009年的渠道发展将沿循商业渠道和行业渠道两条主线，在每个区域分别发展合理数量的渠道伙

 

 

图2：根据市场分工规划的渠道体系图

 

做为深信服的渠道伙伴，您将获得深信服公司的全面支持服务，具体参见下表。

 

 

（三）深信服的商业渠道体系

• 　定义

    主要业务在除深信服办事处指定行业之外的市场，推广并销售深信服全系统方案和产品的渠道合作伙伴。

• 　体系

根据市场发展的需求，深信服商业渠道体系共分为以下四级：

　　第一级：区域商业总代合作伙伴

    商业总代合作伙伴代表了深信服科技渠道分销体系中的最高级别和信誉和能力，除获得最高级别的厂商资源与支持外，还将与厂商共同对下游渠道伙伴提供支持和管理服务。

　　第二级：区域商业金牌合作伙伴

    金牌认证合作伙伴代表了深信服渠道代理商直销体系中最高级别的信誉和能力，可获得最高级别的厂商资源与支持。

　　第三级：区域商业银银合作伙伴

银牌认证合作伙伴可以提高您的公司信誉，与深信服科技有较为密切的合作，并且具有较高级别的厂商资源与支持。

　　第四级：区域商业认证合作伙伴

认证合作伙伴是加入SINFOR渠道认证代理商体系的最初阶段。表明与深信服科技建立了合作伙伴关系，可以有保证地进行业务往来。
　　 以上四级体系中，二、三、四级只存在与厂商的合作紧密度、能获取的资源不同，不存在从上至下的支持与管理职能。

 

• 　激励

深信服的各级商业渠道伙伴，除可获得相应的优惠折扣和销售返点奖励外，还可根据市场覆盖率和回款率获得以下的特殊奖励。
（为保障渠道伙伴公司内部的管理和奖励制度，以下奖励将由深信服公司连同渠道伙伴公司共同实施，作为渠道伙伴公司自身销售人员奖励的补充。由渠道伙伴公司对其销售人员对现，深信服给予费用支持）

　　●　精品旅游　　　●　外部培训　　　●　兑换礼品　　　●　崇高荣誉

以上奖励计划，请详细参见深信服公司具体的奖励细则。

• 阶段性提升

在各个合作阶段，深信服对商业渠道的支持内容：

 

合作阶段	深信服提供的支持	需要渠道提供的支持	合作成果
阶段1： 目标客户定位	1、深信服的渠道经理向渠道提供商业用户成功案例 2、渠道经理协助渠道定位目标客户范围	1、指定深信服产品销售总监提供目标客户的范围计划 2、根据自身资源和优势，定位目标客户范围	确定渠道在区域市场的目标客户范围
阶段2： 找到项目机会	1、和渠道共同沟通其原有的老客户资源的利用计划、对市场活动提供经费支持 2、和渠道共同沟通新客户拓展计划、提供挖掘商机的方法 3、向渠道提供合适的商机（中小客户的项目信息） 4、提供渠道项目报备保护	1、针对老客户组织市场活动，参与厂商组织的市场活动 2、选定适合的产品、对应适合的老客户群体、拟拓展的客户范围及名单 3、对深信服提供的商机进行有效跟踪，并及时反馈 4、对跟进的有效项目提交厂商进行报备	《项目一览表》 《商机处理反馈表》
阶段3： 销售团队的建设	1、协助渠道制定考核和激励制度 2、由总代/厂商专员对伙伴销售团队全程陪同做项目（前3个月或前三个项目） 3、安排专人参与伙伴销售团队的项目分析会、提高其项目把握度 4、提供项目管理培训、销售工具支持	1、制定销售团队的考核和激励制度 2、主动寻求总代/深信服渠道经理/产品经理的支持，包括现场拜访、项目操作分析 3、每周安排项目分析会 4、安排整个团队参加厂商的培训会	1、提高项目成功率 2、项目签约数量、金额的持续增长
阶段4： 客户维系及营销支持	1、深信服营销经理与渠道伙伴一起讨营销方法和营销计划； 2、对渠道举办的深信服市场活动提供经费支持	1、形成客户名单，寻求厂商营销支持； 2、组织针对新老客户的市场活动	1、形成客户长期营销影响 2、组织市场活动，带来项目来源
阶段5： 持续扩大销售	1、深信服办事处主管、渠道经理与渠道建立沟通平台，完善沟通机制 2、产品方案及话术、新市场机会的持续培训	1、安排销售持续拜访客户 2、寻找可持续和扩大的市场机会 3、客户维系，多产品销售、老产品升级	1、建立厂商与渠道的不同层次人员的周期性沟通机制 2、更多的销售机会和销售额产出 3、季度业绩总结和下季业绩计划
管理提升	1、将公司好的销售经验和办事处销售团队管理经验复制给渠道 2、组织区域优秀核心渠道进行经验分享和合作紧密度提高	积极参与和组织与厂商、总代的沟通交流活动	渠道伙伴公司整体运营能力的提升